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| 浅川智仁です。 火曜日に配信したメールでは、 営業現場における「頑張れ」 「モチベーションを上げろ」という 精神論の指導がいかに危険な劇薬か、 というお話をしました。 では、過酷な拒絶の嵐の中でも、 心が折れることなく淡々と受話器を握り、 圧倒的な成果を上げ続ける「トップパフォーマー」たちは、 一体何を考えているのでしょうか？ 彼らは、生まれつき鋼のメンタルを持っているわけでも、 24時間燃え盛るようなモチベーションを 持っているわけでもありません。 彼らと、すぐに心が折れてしまう 若手セールスパースンとの違い。 それは、お断りやガチャ切りをされた「その瞬間」の、 脳内での情報処理のステップ（仕組み）にあります。 人間の脳には、 ある絶対的なメカニズムが存在します。 それは、 「起きた出来事（事実）」が、 直接「感情や行動」を決めるのではない ということです。 例えば、テレアポで「結構です！」と 激しくガチャ切りされたとします。 これは単なる「出来事（事実）」です。 このとき、 すぐに心が折れてしまう若手は、 脳内でこのような解釈をしています。 「断られた。やっぱり自分は拒絶されているんだ」 「こんなことやって何になるんだろう？」 「そもそも、自分は営業なんて向いていないんだ…」 ひとつの出来事に対して、 無意識に【自己否定】という 解釈を挟んでしまっているのです。 その結果、 「恐怖→回避→行動停止」というパターンが脳に蓄積され、 やがて受話器を持つことや お客様宅に伺うこと自体が苦しくなっていきます。 一方、営業の楽しさに気づき、 お客様から選ばれ続ける、 つまり“売れ続ける”トップセールスの 頭の中は全く違います。 彼らはガチャ切りされた瞬間、 脳内で瞬時にこのような情報処理を行っています。 「あ、この人は今、忙しかっただけだな」 「この断りは、私自身への拒絶ではなく、 単にタイミングの問題だな」 「よし、この断りデータ（情報）をもとに、 次のアプローチの確率を上げよう」 起きた出来事は、 若手もトップ営業も「ガチャ切りされた」 という全く同じ事実です。 しかし、その間にある 「解釈の質」が180度違っているのです。 トップ営業マンたちは、 お断りや失注を「人格否定」として捉えるのではなく、 営業プロセスを前に進めるための単なる 「ただの情報」として脳内で処理しています。 だから、過度に傷つくこともなく、 しなやかに、すぐに次の行動へ移ることができるのです。 感情やモチベーションに振り回されるのではなく、 脳に届く電気信号の「解釈」を意図的に書き換えるテクニック。 幸運なことに、私は営業の現役時代、それに気づきました。 そして「あるべき理想の“解釈力”」と名付け、 実際の営業の現場でのべ109人の部下を育成する中で、 この解釈の違いが成果を大きく左右することに気づきました。 あれから15年。 私は、「解釈力」の礎になる 脳科学と心理学の知見を融合させた、 まったく新しい営業教育のアプローチを体系化し、 【営業認知科学】と名付けました。 多くの新卒や若手営業マンが潰れていってしまうのは、 彼らの根性や気合、思いがないからではありません。 この「営業認知科学」に基づく 脳の情報処理システム（解釈の書き換え方）を、 誰からも教えてもらっていないからです。 もし、御社の新卒・若手営業マンたちが、 この「営業認知科学」を身につけたらどうなるでしょうか？ どれだけ断られても過度に傷つかなくなり、 むしろお断りを未来のエネルギーに変えて、 「よし、次の電話に行こう！」と自走し始める。 従来の根性論を180度覆す 「しなやかな営業組織」を作ることは、 再現可能な考え方と仕組みによって十分実現可能です。 決して机上の空論ではなく、 私はその可能性を、 これまで多くの営業現場で見てきました。 では、なぜ私が この「営業認知科学」を体系化するに至ったのか？ 私自身の社会人向け教育業界20年間の集大成とも言える、 その圧倒的な実績と裏付けについて、 次回のメールでお話しします。 次の配信は、週末の【7月4日（土）7:00】。 いよいよ、 このプロジェクトの核心へと迫っていきます。 ぜひ楽しみにお待ちください。 |
それでは、
今日も素晴らしい一日をお過ごしください！
組織づくりは人創り！
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました！
～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁