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| 浅川智仁です。 営業研修をしていると、 「どんな言葉を使えば、 売れるようになりますか？」 と聞かれることがあります。 もちろん、 「何を言うか」は、 とても大切です。 でも僕は、それと同じくらい、 いや、それ以上に 大切なものがあると考えています。 それが、 「どの順番で言うか」です。 同じ言葉でも、 順番を間違えるだけで、 お客様の心は閉じてしまうことがあります。 たとえば、 まだお客様が十分に話していないのに、 「それでしたら、弊社の商品がピッタリです！」 と言われたら、どうでしょう。 おそらく、 「いや、まだそこまで関心ないんだけど……」 となりますよね（笑） 商品が悪いわけではありません。 説明が間違っているわけでもありません。 ただ、順番が早い。 僕は営業の現場で、 この「順番」をとても大切にしています。 会話って、本当に面白いもので、 A➡B➡Cと言われるとシラケてしまうのが、 C➡A➡Bと言うと興味を持ってもらえる。 そんなことが驚くほどよくあります。 ひとつ、身近な例を挙げます。 想像してください。 自分の名前も言わないで、 相手に名前を聞く。 自分の名前を名乗ってから、 相手の名前を聞く。 どちらの心象が良いかは、 言わずもがなですよね。 同じことをしている。 でも、順番が違う。 それだけで、 受け取る印象は変わります。 同じパンフレットやウェブサイトを使い、 同じ金額で同じように提案している。 それでも、 売れる人と売れない人がいる。 その違いの一つが、 「言葉の順番」が違うんです。 営業が上手い人は、 魔法の言葉をたくさん知っているわけではありません。 相手の心が、今どこにあるのか。 それを感じながら、 次の言葉を選んでいます。 だから、 営業には「型」が必要。 そしてそれは、 自分が話したい「型」ではなく、 相手が聞きたくなる「型」。 型と言われた途端、 窮屈に感じる人もいるかもしれません。 でも僕は逆だと思っています。 型があるから、相手を見る余裕が生まれる。 何を聞けば、本音を話してもらえるのか。 次に何を言えば、お役に立てるのか。 それが分かっていれば、 目の前のお客様の表情や、 声のトーンや、 ちょっとした間に、 意識を向けることができます。 これも、 僕が今回まとめた 『Premium Archive 51 ― 心を動かす51話法 ―』 でお伝えしていることの一つです。 51話法という名前ですが、 僕が残したかったのは、 単なる「決め台詞集」ではありません。 人の心は、どんな順番で動いていくのか。 その原理原則です。 AIなら、 一瞬で100通りのセールストークを つくってくれるかもしれません。 でも、 目の前のお客様に、 「今、この言葉を届けるべきなのか？」 を考えるのは、 これからも営業にとって 大切な力だと思っています。 営業の「やり方」は変わる。 しかし、 人の心が動く原理は変わらない。 ▼ Premium Archive 51 ― 心を動かす51話法 ― https://go.life-design-partners.co.jp/e/1052493/p-premiumarchive51/2n9g6/2521624028/h/9XuxtAvEPa05xhymaaxhaWMO92G-U3OYjkxjkUJeCXw 9/27（日）23:59まで 早割特別価格 248,000円（税込） 最後に一つ。 今日、商談がある方は、 「今日は何を話そう？」 ではなく、 「今日は、どんな順番で聞こう？」 そんなことを少しだけ意識してみてください。 きっと、 お客様との会話が変わると思います。 今日も最後までお読みいただき ありがとうございました！ ～人生はデザインするもの～ ライフデザインパートナーズ株式会社 代表取締役 浅川智仁 |